Когда рекламная кампания приносит мало заказов, обычно советуют просто увеличить бюджет. Но всегда ли это помогает? И как увеличить количество сделок, если денег на рекламу добавить нельзя?
Если бюджет ограничен, пора не тратить больше, а работать умнее — оптимизировать кампанию.
1. Изменения в стратегии
Возьмём пример московской студии детского балета. Они тратили около 35 000 рублей в месяц на рекламу в поиске, чтобы привлечь детей в группы для занятий. Но заявок было мало — и это при том, что кампания работала по стратегии «Максимум конверсий» с оплатой за клики и жёстким недельным лимитом бюджета. Геотаргетинг — Москва.
Анализ статистики показал, что переходы шли по вполне целевым запросам, а аудитория — подходящая: по возрасту, устройствам и другим параметрам. Казалось бы, всё отлично. Но вот стоимость привлечения одного клиента оказалась слишком высокой.
Встал вопрос: как получить больше заявок, не увеличивая охват и не тратя больше денег?
Решение — изменить настройки стратегии. Вместо ограничения по бюджету ввели ограничение по средней цене конверсии, то есть максимально допустимой стоимости одного целевого действия. Это помогло лучше контролировать расходы и эффективность.
Результат не заставил себя ждать: за следующий месяц бюджет сократился в 3 раза, а количество заявок — выросло вдвое!
2. Изменения в рекламных объявлениях
Агентство по аренде рабочего персонала с бюджетом всего 20 000 рублей в месяц столкнулось с проблемой: реклама на поиске приносила много заявок, но почти все — нецелевые.
Компания предоставляла в аренду работников из Индии и настраивала рекламу в основном на ключевые фразы с упоминанием «из Индии», «индусы», «индийцы». Но, как оказалось, большая часть тех, кто откликался, искала не аренду рабочих, а услуги по завозу индийцев в Россию. В итоге значительная часть бюджета просто уходила впустую.
Анализ статистики показал интересную вещь: при хорошем CTR большинство целевых обращений приходило по более широким запросам — без слов «из Индии» и «индийцы».
Встал вопрос: как же правильно настроить рекламу, чтобы привлечь именно тех, кто ищет аренду индийских рабочих? Решение оказалось нестандартным — сделать акцент на индийцах в самих объявлениях, но показывать их по всем широким фразам.
И это сработало! Хотя CTR немного упал и стоимость лида выросла, количество действительно целевых заявок при том же бюджете заметно увеличилось.
3. Корректировка показов
Фабрика кухонной мебели тратила на рекламу в поиске более 400 000 рублей в месяц, но заказов было значительно меньше, чем ожидалось.
В кампаниях использовались текстово-графические и товарные объявления, а также ретаргетинг в сетях. Геотаргетинг — Москва и Московская область. Тематика популярная, кликов по точным ключевым фразам хватало, но отдача оставляла желать лучшего.
При детальном анализе статистики за предыдущий месяц стало ясно: аудитория каждой кампании ведёт себя по-разному — одни группы приносят дешёвые лиды, другие — дорогие.
Например, в поисковой кампании по Московской области разница была заметна даже по районам.
А ещё важную роль играли:
- пол и возраст пользователей,
- тип устройства, с которого они взаимодействовали с объявлениями.
Так, мужчины и женщины в возрасте 35–44 лет делали больше всего заказов, а люди старше 55 — почти не откликались. В товарных кампаниях активнее покупали с мобильных телефонов, а в поисковых — с десктопов.
На основе этих данных для каждой группы были настроены корректировки ставок — где-то повысили, где-то снизили.
Результат не заставил себя ждать: уже в следующем месяце количество заказов превысило все ожидания по соотношению с вложениями.
4. Ретаргетинг в поиске
Производитель раздвижных конструкций долгое время успешно охватывал свою аудиторию с помощью разных форматов рекламы: текстово-графических и товарных объявлений, адаптивных баннеров, рекламы в Яндекс.Картах и контекстных баннеров — в поиске и рекламных сетях.
Но, несмотря на то что бюджет вырос до 350 000 рублей в месяц, количество заказов с поиска перестало расти.
Анализ статистики показал: просто тратить больше денег не помогает — ни кликов, ни лидов больше не становится.
Тогда решили попробовать ретаргетинг на поиске — показывать объявления именно тем, кто уже был на сайте, по ключевым запросам.
Для этого подготовили специальные текстово-графические объявления — максимально цепляющие и понятные только тем, кто уже знаком с брендом.
Хотя прирост кликов был не громким, дополнительные заказы всё же появились — и клиент остался доволен!