Партнеры
  • Робокасса
  • AmoCRM
  • Интерфакс
  • Ауби-Центр
 
Отзывы о нас
От простого сайта к крупному порталу
Почти 10 лет компания «Дельфин» - наш надежный партнер во всем, что касается сайта. При содействии «Дельфина» мы долгие годы присутствуем в топах поисковых систем по запросам, связанным с натуральным камнем. ...
Фокин А.В.
«ООО «ЯрКамень»»
 
Отличный маркетинговый эффект
Подходят к работе вдумчиво и серьезно, вникают в нюансы наших бизнес-процессов, чтобы предложить оптимальные решения ...
В. А. Зубкова
«Акромрамор»
 
Технологичная платформа и надежная система безопасности
Компания "Дельфин" предоставила для нашего сайта технологичную платформу, удобную систему управления контентом, надёжную систему безопасности. ...
Герасимов П.Л.
«ООО "ТЕРМИШИН РУС РЕСЁЧ"»
 
 

Чек-лист ошибок менеджеров по продажам: часть 1

18.02.20  

Объективно: лучшая школа продаж – сетевой маркетинг. Там, чтобы выжить, нужно на лету схватывать все необходимые навыки коммуникации с клиентом. Даже, если теорию можно прослушать кое-как, то «в полевых условиях» вы сразу осознаете совершаемые ошибки. Разберём без лишней воды основные ошибки в продажах и методы их исправления. В 4-х статьях мы собрали всё, что есть смысл хранить и точно пригодится. Вы часто будете узнавать себя и своё поведение в определённых ситуациях. Иногда это будет грустно, чаще смешно и весело. Приятного чтения!

Главные ошибки менеджеров по продажам "на старте"

Разберём самые частые ошибки начала разговора с потенциальным покупателем, заказчиком

 

Сложное приветствие

Разрабатывая шаблон общения, продумайте с какой фразы-приветствия начать. Если сложно выговариваемые слова вы можете натренироваться чётко говорить. То возможности «потренироваться » правильно слышать и воспринимать двусмысленные, неблагозвучные и сложно-специальные слова и выражения у клиента нет.

Первая ошибка менеджеров: сложное приветствие

Решение

Позаботьтесь о клиенте: составьте понятное, доброжелательное приветствие. Исключите из него сложно воспринимаемые на слух, двусмысленные слова и обороты. Правильное начало – половина дела.

 

Сложное для произношения имя менеджера

Если клиент ощущает дискомфорт от того, что не может выговорить ваше имя, или весь разговор смущается от того, что произнёс его не правильно, то заключение сделки или продажа значительно усложнятся. Необходимо сосредоточить его внимание на том, зачем вы позвонили.

Решение

Если вы счастливы обладатель сложнопроизносимого или просто редкого имени, облегчите жизнь себе и клиенту – возьмите рабочий псевдоним из любого легко произносимого имени. Например, Дима. Оно привычно на слух и легко произносится. С именами есть ещё одна рабочая хитрость. При «холодных звонках» повысить комплаенс клиента можно, назвавшись его именем. Замечено, что люди легче идут на контакт с тёзками.

 

Начало разговора, вроде: "Вам удобно сейчас разговаривать?"

Конечно, в большинстве случаев ответ будет: «Нет, неудобно». Подобное начало предоставляет любому, даже заинтересованному в предложении клиенту, «увернуться» от разговора. У вас даже не будет возможности озвучить предложение.

Вам удобно сейчас разговаривать

Решение

Намного перспективнее использовать фразу: «Скажите сколько времени Вы готовы уделить нашему разговору?». Это не позволит напрямую «сбежать». А ответ «5 минут» известит вас, что лучше договариваться о времени перезвона.

 

Коверкание имени клиента

К личным именам у нас традиционно относятся очень ревностно. А статистика нам говорит, что всё чаще можно встретить имена: Милена, Ким или ещё более экзотические. Неправильно произнесённое имя может оскорбить клиента. И, если с первого раза он не поправит вас, то до конца беседы вы будете называть его неправильно. Раздражение будет копиться внутри и как бы вы не старались завершить диалог позитивно вряд ли получится.

Коверкание имени клиента

Решение

Тренируйте артикуляционный аппарат скороговорками. Тренируйтесь усерднее и со временем вам будут легко даваться самые заковыристые имена. Включайте в скороговорки имена людей, которые вы затруднились или вовсе не смогли выговорить.

 

Не предоставление клиенту информации о себе

Маловероятно, что кому-то захочется продолжать беседу с анонимным собеседником. Если только у клиента хорошее настроение, но на это лучше не рассчитывать.

Частая ошибка: стремительный «переход к делу», с пропусканием этапа представления. Собеседнику же интересно узнать ваши имя, место работы и должность, зачем вы вообще позвонили. Без этой информации ему будет трудно ориентироваться, он будет ощущать дискомфорт и с большой долей вероятности, он постарается избавиться от источника неприятных ощущений. Если это произошло – разговор закончился неудачей.

Решение

Если вы заметили за собой подобные промашки, то потренироваться можно, представив на бумаге своих друзей из соцсетей (человек 100) своему клиенту. Следите за тем, чтобы «предоставляемая» для знакомства информация была достаточной необходимой, но не избыточной. После пары-тройки таких тренировок проблема будет решена.

 

Не забывайте об интересах клиента

Клиенту чаще всего всё-равно какая у вас классная компания, какой крутой вы специалист, сколько у вас было клиентов. Для него важна его собственная выгода. Ему безразличны ваши достижения. Он ждёт информацию о том, что он получит от сотрудничества с вами. Ему не нужны «Сто способов заработать». Ему нужно «Мы даём гарантии, что Вы точно получите прибыль».

Не забывайте об интересах клиента

Решение

Для повышения эффективности коммуникации следует всегда выстраивать связку «свойство-выгода». Например, продажа напольных покрытий: 32ой класс износостойкости. Сравните: «замки этого класса ламината обработаны воском» и «Замки ламината этого класса обработаны воском, это позволяет ламинату выдерживать долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечивает долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу. Это же то, что нужно, как Вы считаете?». Разница заметна? Всегда завершаем вопросом на завершение сделки: «Согласитесь, что это важно? Для Вас это имеет значение? Это Вам интересно? Вам нравится? Вас заинтересовал этот товар?»

 

Фамильярность

Недопустимо «ТЫ’кание» в разговоре. Часто собеседником на другом конце провода является представитель, уполномоченный принять решение. В беседе следует соблюдать уважение к его положению и возможностям.

Решение

Деловой этикет ещё никто не отменял. Прислушайтесь, как ведут беседу опытные и состоявшиеся менеджеры. Найти нужный поход в общении с клиентом сложно, но возможно. Смекалка и интернет вам в помощь.

 

Чрезмерная самоуверенность

Отработав некоторое время в b2b маркетинге, начинаешь ощущать, что видишь всех клиентов насквозь. Избыточная самоуверенность может стать причиной ошибок, снижением эффективности. Потеря концентрации из-за самоуверенности однажды может стать началом заката карьеры «зазвездившихся» менеджеров продаж.

Чрезмерная самоуверенность

Решение

Периодическое прослушивание своих неудачных разговоров с клиентами, позволит опуститься на землю. Отлично возвращает к реальности анализ статистики показателей, которые отчётливо ухудшаются. Обнаружение этого – чёткий сигнал к переосмысливанию самоуверенности.

 

Неравный контакт

В процессе общения следите, чтобы обращение между вами было одноуровневыми. Если вы допускаете превосходство клиента, то это сильно снижает значимость разговора в его глазах. В обратном случае клиент будет ощущать давление. А это не многим нравится. Оптимальный вариант – поддерживать обращение на таком уровне официальности, который предложил клиент. Это сделает общение комфортным для него и он захочет продолжать диалог.

Неравный контакт

Решение

Если самостоятельно решить эту проблему вы не в состоянии, то попросите коллегу подавать знак, а лучше щипать вас каждый раз, когда в разговоре с клиентом вы будете принижать свою значимость. Замечания и сигналы товарища должны быть максимально неприятны – это заставит быстрее переучиться.

 

 

Часть 1, 2, 3, 4


©DOLNET

Мы в Twitter Мы в Facebook Мы в Вконтакте Мы в Instagram
Компания «Дельфин»
Россия, г. Москва, пр-д Серебрякова, д. 2 к.1,
Тел.: +7 (495) 972-15-70

Skype-консультант